Pin It

Una nuova ricerca della Kellogg School of Management della Northwestern University potrebbe ribaltare l’approccio alla previsione delle vendite di vari tipi di prodotti, dai telefoni cellulari alle automobili. L’analisi dei dati pubblicata nello studio su Nature Human Behaviour mostra che i prodotti che sono considerati di natura “sostitutiva” hanno una traiettoria di crescita delle vendite molto diversa dalle previsioni dei modelli tradizionali, nei quali la crescita del prodotto è considerata simile alle epidemie o alla diffusione dei virus.

Dashun Wang, tra gli autori dello studio, definisce “sostitutivi” quei prodotti tipicamente posseduti e acquistati successivamente di nuovo, con il nuovo acquisto che sostituisce la vecchia versione. Stiamo parlando quindi di oggetti come telefoni cellulari, automobili, case, etc. La categoria si può applicare però anche a concetti meno tangibili come l’adozione di nuove idee scientifiche: i detentori delle idee possono infatti cambiare o sostituire la loro comprensione delle cose con nuove idee.

“Molte ricerche hanno esaminato il tasso di rapidità con cui sono stati diffusi nuovi prodotti o idee”, ha spiegato Wang, “ma la ‘sostituzione’ dell’oggetto sembra essere fondamentalmente diversa perché è influenzata non solo dalla conoscenza e dal desiderio del nuovo prodotto, ma anche dall’attaccamento al vecchio prodotto”.

I modelli tradizionali per l’adozione di nuovi prodotti prevedono una crescita esponenziale causata da un effetto a catena della conoscenza del nuovo prodotto, che matura mentre i consumatori vedono gli altri consumatori che lo utilizzano. Nella nuova ricerca, gli studiosi hanno scoperto che la crescita di vendite per gli oggetti sostitutivi tende a seguire la legge di potenza, che è relativamente più lenta dell’andamento esponenziale, dopo un primo “lampo” di eccitazione che avviene nei dintorni del lancio sul mercato del prodotto.

“Ora abbiamo un nuovo modello predittivo di crescita che le aziende potrebbero utilizzare per creare previsioni di crescita per prodotti sostitutivi, dai telefoni cellulari alle auto elettriche”, ha detto Ching Jin, tra gli autori dello studio.

L’analisi dei ricercatori si è basata su anni di dati di vendita delle migliori marche di telefoni cellulari e automobili raccolti per anni. Gli scienziati hanno anche studiato i settori dei prodotti meno tradizionali, compresi i download delle app per smartphone e la diffusione delle idee scientifiche.

L’ampia varietà di campi e dati demografici dei clienti coinvolti nello studio portano i ricercatori a ritenere che il loro modello possa essere accurato per un’ampia gamma di previsioni di crescita, tra cui l’adozione di sistemi di energia verde, i comportamenti salutistici o le credenze sociali.

“Abbiamo già visto come funziona [bene] questo modello per i prodotti di consumo e l’adozione di nuovi risultati scientifici”, ha concluso Wang, “questo ci porta a ritenere che il modello possa applicarsi anche in modi che non abbiamo ancora studiato”.

Pin It
this site uses the awesome footnotes Plugin